Miksi korjaamon kysyntää kannattaa mitata – ja miten se onnistuu?
Käykö kauppa toivottuun tahtiin vai onko hiljenemisen merkkejä ilmassa? Riittääkö kysyntää vai pitäisikö korkeampi käyttöaste varmistaa markkinoimalla?
Moni meistä mittaa korjaamon käyttöastetta – joko tietoisesti, tai tiedostamatta. Usein on selvää, miten paljon myyntiä on oltava, jotta kauppa kannattaa. Mutta entä kysyntä, onko sen mittaaminen mahdollista?
Joku viisas on joskus todennut: jos sitä ei voi mitata, älä tee sitä. Avataanpa siis muutama ajatus kysynnän mittaamisesta.
Kysyntä korjaamoilla menee jotakuinkin näin:
Kysynnän vaihteluun on monia syitä. Selkeimmät kysyntäpiikit tekevät renkaiden vaihdot keväällä ja syksyllä. Hiljaiset hetket syntyvät tyypillisesti ajankohdan ja tuotannon takia. Esimerkiksi jouluna on hiljaista, kun asiakkaat tekevät kaikkea muuta. Heinäkuussa tuotanto ei vedä, koska osa henkilökunnasta on lomalla. Ikävimmät heilahdukset syntyvät kuitenkin usein ulkoisen tekijän seurauksena. Kaikki muistavat keskustelut autoveron poistosta ja sen vaikutuksesta kysyntään. Lisäksi pandemiat ja muut ikävät, vaikeasti ennakoitavat asiat voivat vaikuttaa oleellisesti kysyntään.
Kun mittaaminen ja markkinointi onnistuvat, kysynnän vaihtelua saadaan tasoitettua (kuvassa vihreä viiva). Tavoitteena on luonnollisesti vähentää vihreän viivan alla olevaa osuutta.
On siis tärkeää mitata kysyntää ja ymmärtää, milloin markkinoinnin lisäpanostukset ovat paikallaan. Markkinoinnin lisääminen silloin, kun kysyntää luonnollisesti on paljon, saattaa pahimmillaan heikentää korjaamon kykyä vastata korkeaan kysyntään. Toisaalta lisäämällä oleellisesti markkinointia oikeassa kohdassa, saatetaan välttyä hiljaiselta hetkeltä kokonaan. Hyvin suunniteltu markkinoinnin vuosikello helpottaa kokonaisuuden hahmottamista ja ennakointia.
Miten kysyntää voi mitata?
Itse olen ollut organisaatioissa, jossa on käytetty kolmea mittaria:
- varausaste ja -aika
- saapuvien puheluiden määrä
- internetsivulla käyntien määrä
Itse käytän varausasteen mittaamiseen Autofuturin ajanvarauksessa olevaa viikkonäkymää, josta näkee nopeasti varatut tunnit ja käytössä olevat resurssit.
Sisään tulleiden puheluiden lukumäärä saadaan puheluiden hallinnasta ja internetsivuilla käyneiden määrä sivuston hallintaohjelmasta. Itse tykkään kirjata nämä luvut yhdessä toteutuneiden tuntien kanssa excel-taulukkoon, jolloin kokonaisuutta on helppo seurata. Jos kolmen mittarin seuraaminen tuntuu työläältä, tärkeimpänä valitsisin ainakin varausasteen mittaamisen.
Miten usein kysyntää kannattaa mitata?
Mittaamisen sykli kannattaa miettiä tarkkaan. Päivä voi olla liian lyhyt, kuukausi liian pitkä. Itse käytän viikon sykliä mittaamisessa ja täydennän sitä kuukauden tilinpäätöksellä. Kaikki mittaaminen vaatii aikaa, jotta voidaan tunnistaa, onko trendi nouseva vai laskeva.
Kun pystytään tunnistamaan kysynnän trendi ja ennustamaan tuleva, on seuraava askel miettiä missä kohtaa ryhdytään toimenpiteisiin ja mitkä ne ovat. Takataskussa pitää olla toimet nopeaan reagointiin, uusasiakashankintaan ja vanhojen asiakkaiden hoitoon. Lisäksi taustalla on hyvä pyöriä jonkinlaista jatkuvaa markkinointia. Kun mittaamista on tehty riittävän pitkään, voidaan tuotannon kapasiteettiä sopeuttaa kysynnän mukaan. Korjaamolla voi olla järkevää panostaa joulun aikana lomailuun, jos varauskalenteri jää silloin tyhjemmäksi. Tällöin tuotannon kapasiteetti voidaan painottaa paremmin aikaan, jolloin kysyntää on runsaasti. Esimerkiksi kokeilut heinäkuun miehittämisestä tuotannossa ovat tuottaneet jopa uusia myyntiennätyksiä!
Menestystä vuoteen ja intoa pitkäjänteiseen mittaamiseen sekä tulevan suunnitteluun!
Veli Waaramäki
kehitysjohtaja, Örum Oy Ab
Kirjoittaja on Örumin kehitysjohtaja. Velille on karttunut korjaamomaailmasta vuosikymmenten kokemus aina käytännön työstä korjaamon johtamiseen. Suurimmat opit on saatu kantapään kautta – tekemällä, kokeilemalla ja kokemuksista kehittymällä.